大師輕鬆讀-不可能的談判

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內容介紹

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本期導讀 4

MAIN IDEA 5 分鐘摘要 6
一般人都以為只有金錢或權勢才是確保談判成功的不二法門,但事實不盡如此,尤其是在談判陷入僵局或雙方爭論不休,無法達成任何共識的時候。

LEVER 1 框架的威力 8
精明幹練的談判人員知道並了解,表述和鋪陳提案的方式可能跟提案的內容一樣重要。換句話說,條件大同小異的交易,會單純因為改變呈現方式,而更具吸引力或顯得無趣。因此務必多找幾種不同角度來重新框架你的提案,讓對方(和他們背後的老闆)更感興趣。

LEVER 2 程序的威力 16
如果你能制定達成協議所要根據的程序,就能巧妙而有力地影響談判的實際結果。了解談判各方想要達到什麼目的,然後畫出路線圖,標示現在各方所在的位置,以及他們達成協議必須抵達的位置。注重程序與過程,就能完成不可能的談判。

LEVER 3 同理心的威力 24
談判的時候,務必時時提醒自己,坐在談判桌對面的交手對象也是人。隨時問自己:「對方如何看待他們自己的行為?」如果你能同理他們的話,你會看到更多選項,最後可能也會因此達到你自己的目的。同理能力愈強,選項愈多,最後愈有可能實現雙贏的結果。

延伸練習 34

作者介紹

哈佛商學院企業管理教授,專精談判、交易決策及衝突解決。除了替大企業提供教育訓練和諮詢顧問服務外,也曾為多國政府圓滿解決多起武裝衝突事件。現為牛津大學訪問學者,並任Nutanix 和Cylance, Inc. 兩家企業的顧問委員會成員。畢業於西北大學管理學院和密西根大學。

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